本书是中职商品经营专业国家规划教材《销售心理学基础》的第二版。与第一版相比，主要有以下变化，为适应当前中职教学的实际情况和生源质量，进一步精简理论，增强实用性和针对性。删改已过时、变化的内容，与时俱进。教材体例求新，以案例导入教学内容，图文并茂，增强学生学习兴趣。增加理论联系实际的教学内容 和练习题，帮助学生做中学、活学活用。 本书主要内容包括：消费者购买商品的心理过程、消费者的个性心理特征、消费者购买动机与购买行为分析、影响消费者行为的因素、消费者分类市场的心理研究、柜台服务于消费心理、销售人员的心理分析等。 为更好地助学助教，本书配有《销售心理学基础学习指导与练习》，该学习指导与练习后还附有光盘。 本书可供中等职业学校商品经营、市场营销专业学生使用，也可供从事相关工作的在职人员参考使用。

前辅文
第1章 概述
  第一节 销售心理学的起源、 研究对象和内容
   一、 销售心理学的起源及发展
   二、 销售心理学的研究对象
   三、 销售心理学研究的主要内容
  第二节 学习和研究销售心理学的意义、 原则和方法
   一、 学习和研究销售心理学的意义
   二、 学习和研究销售心理学的基本原则
   三、 学习和研究销售心理学的基本方法
  案例与分析
  资料库
  复习思考题
  技能实训
第2章 消费者购买商品的心理过程
  第一节 消费者对商品的认识过程
   一、 感觉、 知觉与销售活动
   二、 注意与销售活动
   三、 记忆与销售活动
   四、 思维和想象与销售活动
  第二节 消费者对商品的情感过程
   一、 情绪和情感概述
   二、 情绪情感与销售活动
  第三节 消费者对商品的意志过程
   一、 意志概述
   二、 意志与销售活动
  案例与分析
  资料库
  复习思考题
  技能实训
第3章 消费者的个性心理特征
  第一节 个性心理概述
   一、 个性的概念
   二、 个性的特点
   三、 个性在消费中的作用
  第二节 消费者的气质
   一、 气质概述
   二、 气质与消费行为的内在联系
  第三节 消费者的性格
   一、 性格概述
   二、 性格与消费者行为
  第四节 消费者的能力
   一、 能力概述
   二、 能力与消费行为
  案例与分析
  资料库
  复习思考题
  技能实训
第4章 消费者购买动机与购买行为分析
  第一节 消费者的需要
   一、 需要及其作用
   二、 消费者需要的特点
   三、 消费者需要的表现
   四、 消费者的兴趣
   五、 兴趣对消费者行为的影响
  第二节 消费者的购买动机
   一、 购买动机概述
   二、 购买动机的类型
  第三节 消费者购买行为分析
   一、 消费者购买行为概述
   二、 消费者购买行为分析
  案例与分析
  资料库
  复习思考题
  技能实训
第5章 影响消费者行为的因素
  第一节 影响消费者行为的社会因素
   一、 群体对消费者行为的影响
   二、 家庭对消费者行为的影响
   三、 文化对消费者行为的影响
   四、 经济对消费者行为的影响
  第二节 影响消费者行为的商品因素
   一、 产品设计对消费者行为的影响
   二、 商品名称对消费者行为的影响
   三、 商标设计对消费者行为的影响
   四、 商品包装对消费者行为的影响
   五、 商品价格对消费者行为的影响
   六、 商品质量对消费者行为的影响
  第三节 影响消费者行为的市场因素
   一、 商店外貌与消费者心理
   二、 商店内部环境与消费者心理
   三、 商业广告与消费者心理
  案例与分析
  资料库
  复习思考题
  技能实训
第6章 消费者分类市场的心理研究
  第一节 儿童少年用品市场心理
   一、 儿童心理发展及其消费心理特征
   二、 少年心理发展及其消费心理特征
   三、 儿童少年用品市场的心理与营销方法
  第二节 青年用品市场心理
   一、 青年的消费心理特征
   二、 青年用品市场的特点
   三、 结婚用品市场的消费心理
  第三节 中老年用品市场心理
   一、 中年用品市场心理
   二、 老年用品市场心理
  第四节 男性和女性用品市场心理
   一、 男性与男性用品市场心理
   二、 女性与女性用品市场心理
  案例与分析
  资料库
  复习思考题
  技能实训
第7章 柜台服务与销售心理
  第一节 销售人员素质与心理要求
   一、 销售人员仪表与消费者心理
   二、 对销售人员举止和语言的心理要求
  第二节 购买心理过程与服务步骤
   一、 消费者购买的心理过程
   二、 销售人员接待步骤与服务方法
  第三节 拒绝购买态度及其转化
   一、 拒绝购买态度产生的原因
   二、 拒绝购买态度的类型
   三、 拒绝购买态度的转化
  第四节 消费者的抱怨心理
   一、 消费者产生抱怨的原因
   二、 消费者抱怨的一般心理
   三、 消费者抱怨的一般表现
   四、 对待消费者抱怨的策略
  案例与分析
  资料库
  复习思考题
  技能实训
第8章 销售人员心理分析
  第一节 销售行为类型及其形成
   一、 销售行为的类型
   二、 销售行为的形成
  第二节 销售人员的心理品质
   一、 销售人员心理品质的构成
   二、 销售人员应具备的心理品质
  第三节 销售人员的心理培训
   一、 心理培训概述
   二、 销售人员心理培训的原则和方法
  案例与分析
  资料库
  复习思考题
  技能实训
综合模拟实训
社会实践
参考文献

中等职业教育国家规划教材