本书是“十二五”职业教育国家规划教材，也是高等职业教育市场营销专业“21世纪多元整合一体化”系列教材之一。

本书主要分为三大部分：第一部分介绍谈判的概念和相关理论，谈判的指导思想、原则和理念；第二部分研究并分析谈判战术与技巧，主要包括谈判中的交涉战术、成交技巧、讨价还价战术以及识别和破解谈判中的阴谋诡计、化解谈判僵局等；第三部分运用心理学相关理论阐述研究谈判活动特定的心理现象、行为以及对谈判活动的影响。

本书引用了较多的案例和学习资料，作者将谈判活动的解析尽可能置于社会或企业的实际场景中，希望增强学习者的阅读兴趣和了解战术应用的具体环境，以期学习者能更好地掌握谈判的策略与技巧，进一步增强学习者的实战能力。本次修订充实了新的理论知识，更新了案例，使本书内容紧跟教学研究的最新进展与成果。

本书不仅适用于高职高专院校市场营销、工商管理等专业的课程教学，而且适合作为企业营销人员、各行各业管理者以及相关从业人员培训时学习与参考的书籍。

本书配套开发有PPT、课后题答案、学生考核手册等数字化教学资源，具体获取方式请见书后“郑重声明”页的资源服务提示。

前言
第1章?谈判概述
  学习目标
  引例 万通如何赢得美方合作者？
  1.1?谈判的含义
  1.2?现代经济社会离不开谈判
  1.3 谈判的特征
  本章内容结构图
  主要概念和观念
  单元训练
第2章?谈判理论
  学习目标
  引例 雷军做天使投资的博弈
  2.1?博弈论与谈判
  2.2?公平理论与谈判
  2.3?信息论与谈判
  本章内容结构图
  主要概念和观念
  重点实务和操作
  单元训练
  单元考核
第3章?谈判原则
  学习目标
  引例 《戴维营和平协议》
  3.1?谈判是双方的合作
  3.2?避免在立场上磋商问题
  3.3?提出互利选择
  3.4?善于区分人与问题
  3.5?坚持客观标准
  本章内容结构图
  主要概念和观念
  重点实务和操作
  单元训练
  单元考核
第4章?谈判准备
  学习目标
  引例 酒鬼酒的“塑化剂事件”
  4.1?谈判小组组建
  4.2?谈判所需知识的积累和信息的收集
  4.3?拟订谈判方案
  4.4?物质条件的准备
  本章内容结构图
  主要概念和观念
  重点实务和操作
  单元训练
  单元考核
第5章 谈判策略
  学习目标
  引例 反其道而行之
  5.1?互利型谈判策略
  5.2?对己方有利型谈判策略
  5.3?讨价还价型谈判策略
  本章内容结构图
  主要概念和观念
  重点实务和操作
  单元训练
  单元考核
第6章?化解和排除谈判障碍
  学习目标
  引例 中法建交的“破冰”之旅
  6.1?打破僵局
  6.2?改变谈判中的劣势
  6.3?学会处理反对意见
  6.4?识破交易中的阴谋诡计
  本章内容结构图
  主要概念和观念
  重点实务和操作
  单元训练
  单元考核
第7章?谈判的语言艺术
  学习目标
  引例 语言的力量
  7.1?谈判中的语言表达
  7.2?倾听对方的讲话
  7.3?成功地运用发问
  本章内容结构图
  主要概念和观念
  重点实务和操作
  单元训练
  单元考核
第8章?谈判心理
  学习目标
  引例 针对顾客需求的行动
  8.1?谈判需要
  8.2?谈判动机
  8.3?谈判心理挫折
  8.4?性格谈判者
  本章内容结构图
  主要概念和观念
  重点实务和操作
  单元训练
  单元考核
第9章?各国商人的谈判风格
  学习目标
  引例 松下与大荣的“价格之争”
  9.1?日本人的谈判风格
  9.2?美国人的谈判风格
  9.3?欧洲人的谈判风格
  9.4?阿拉伯人的谈判风格
  9.5?以色列人的谈判风格
  9.6?拉丁美洲人的谈判风格
  本章内容结构图
  主要概念和观念
  重点实务和操作
  单元训练
  单元考核
第10章?谈判中的法律问题
  学习目标
  引例 一场可能纠纷的化解
  10.1?商务谈判签约应注意的事项
  10.2?商务谈判签约适用的法律
  10.3?商务谈判合同的履行、让与和终止
  10.4?商务谈判协议纠纷的处理
  本章内容结构图
  主要概念和观念
  重点实务和操作
  单元训练
  单元考核
综合训练与考核
  综合训练
  综合考核
课业范例
参考文献
附录一 案例训练参照指标与规范
附录二 职业核心能力训练参照种类、等级、规范与标准
附录三 职业道德教育领域及参照规范与标准
版权

“十二五”职业教育国家规划教材、高职高专教育“21世纪多元整合一体化”教材系列：市场营销专业

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