本书是高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一。
本书从推销理论与技巧两个方面，系统介绍了人员推销的原理、策略和方法，理论与实践紧密结合。全书逻辑严密，概念明晰，深入浅出。第1~5章，侧重介绍推销理论与环境分析；第6~12章，重点阐述推销过程各环节的策略和方法；第13章，介绍推销管理的基本内容。各章均有引例、案例、模拟训练和推荐阅读等，突出实务，有利于培养操作能力。
本书既可作为本科阶段的教材，又可供推销人员培训及自学使用。
前辅文 第1章 推销概论 第一节 推销的含义 第二节 推销与推销学 第三节 推销程序 第2章 推销理论 第一节 需求规律与需求管理 第二节 顾客对推销的接受过程 第三节 推销方格理论 第3章 推销要素 第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 顾客 第四节 吉姆公式与推销要素协调 第4章 推销信息与推销环境 第一节 推销信息 第二节 推销环境 第5章 推销模式 第一节 爱达模式 第二节 迪伯达模式 第三节 埃德帕模式和费比模式 第6章 推销沟通 第一节 推销沟通方式与技能 第二节 推销形象 第三节 推销礼仪 第7章 寻找顾客 第一节 谁是潜在顾客 第二节 潜在顾客来源 第三节 顾客资格认定 第四节 寻找顾客的方法 第8章 推销接近 第一节 推销接近的含义和目标 第二节 推销接近的准备 第三节 推销接近的方法 第9章 推销洽谈 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序分析 第三节 推销洽谈的方法与策略 第10章 定价、报价和让价 第一节 推销品价格的决定因素 第二节 推销品报价的陈述方法 第三节 报价与让价技巧 第11章 异议处理 第一节 正确对待顾客异议 第二节 处理异议的原则与策略 第三节 处理异议的方法 第12章 推销成交 第一节 推销成交的含义和时机 第二节 提示成交的方法 第三节 促进成交的技巧 第四节 正确对待成交 第五节 推销成交确定 第13章 推销管理 第一节 关系推销管理 第二节 推销队伍管理 主要参考文献
