本书为“十二五”职业教育国家规划教材修订版，也是高等职业教育市场营销专业“ 21世纪多元整合一体化”系列新形态教材之一。

本书的主要内容包括：推销概述、推销要素与推销模式、推销准备、识别和寻找顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、顾客异议的化解、促成成交、推销服务与管理。基于培养目标的需要以及实战性、技能性、操作性的课程特点，本书采用立体构架，在理论“够用”的前提下，设有单项及综合的课程实务、案例分析、实训任务，体现“教、学、做”合一的教材建设理念。

本书内容简明，设计新颖，案例丰富，习题与训练多样，融通俗性、可读性、应用性于一体。

本书不仅可作为高等职业院校市场营销、经济贸易、工商管理等专业的教材，也可作为各行各业推销员、业务员、营销区域主管、营销总监、中小企业主及自学者的自学用书和社会上各类推销培训班的培训教材。

本书配套开发有相关数字化教学资源，具体获取方式请见书后“郑重声明”页的资源服务提示。

前辅文
第1章　推销概述
  学习目标
  思维导图
  引例 推销前辈对于推销的理解和感悟
  1.1　现代推销的内涵
  1.2　现代推销的实质
  1.3　推销准则
  1.4　现代推销的流程
  1.5　推销方式
  主要概念
  重点实务
  习题和训练
  单元考核
第2章　推销要素与推销模式
  学习目标
  思维导图
  引例 卓越的推销员乔·吉拉德的故事
  2.1　推销人员
  2.2　推销品
  2.3　顾客
  2.4　推销要素的协调
  2.5　推销模式
  主要概念
  重点实务
  习题和训练
  单元考核
第3章　推销准备
  学习目标
  思维导图
  引例　收集客户基本资料是推销成功的第一步
  3.1　塑造自我形象
  3.2　推销信息的内容
  3.3　推销信息的采集和处理
  3.4　推销计划的制订
  主要概念
  重点实务
  习题和训练
  单元考核
第4章　识别和寻找顾客
  学习目标
  思维导图
  引例 实习推销员的第一次上岗
  4.1　准顾客概述
  4.2　识别顾客
  4.3　寻找顾客的方法
  主要概念
  重点实务
  习题和训练
  单元考核
第5章　约见和接近顾客
  学习目标
  思维导图
  引例 财务软件销售员的困惑
  5.1　约见顾客
  5.2　接近顾客
  主要概念
  重点实务
  习题和训练
  单元考核
第6章　推销洽谈
  学习目标
  思维导图
  引例 如何卖瓷砖
  6.1　推销洽谈概述
  6.2　推销洽谈的程序分析
  6.3　推销洽谈的方法
  6.4　推销洽谈的技巧
  6.5　推销洽谈的策略
  主要概念
  重点实务
  习题和训练
  单元考核
第7章　顾客异议的化解
  学习目标
  思维导图
  引例 顾客异议的成功化解
  7.1　顾客异议产生的原因与类型
  7.2　化解顾客异议的原则与步骤
  7.3　化解顾客异议的策略
  7.4　化解顾客异议的方法
  7.5　化解顾客异议方法的应用
  主要概念
  重点实务
  习题和训练
  单元考核
第8章　促成成交
  学习目标
  思维导图
  引例 “向师傅推销”
  8.1　成交信号的识别
  8.2　促成成交的策略
  8.3　促成成交的方法与技巧
  8.4　推销合同的订立与履行
  主要概念
  重点实务
  习题和训练
  单元考核
第9章　推销服务与管理
  学习目标
  思维导图
  引例 退货制度引发的抱怨
  9.1　推销服务
  9.2　推销管理
  主要概念
  重点实务
  习题和训练
  单元考核
综合训练与考核
课业范例
主要参考文献
附录一 案例训练参照指标与规范
附录二 职业核心能力训练种类、等级、参照规范与标准
附录三 职业道德教育领域及参照规范与标准

“十二五”职业教育国家规划教材